跨国公司在玻璃油墨行业的战略分析

    JohnsonMatthey公司(庄信万丰)和Ferro公司(福禄)是两家全球性的跨国公司，都拥有悠久的历史，产品线也都很长。本文通过对上述两个公司在中国汽车玻璃行业的战略进行比较，尝试说明公司战略对公司在特点市场中的发展造成的影响。

　　中国汽车玻璃行业宏观环境分析中国汽车玻璃经过不到20年的发展，目前有生产汽车玻璃的中大中型企业近70家，市场主要被福耀、信义、圣戈班、旭硝子和皮尔金顿集团分享。

　　今后10-15年，中国可能将成为世界最大的汽车生产国和汽车消费国，汽车保有量将超过1亿辆；中国在未来20年左右的时间内将超过美国成为世界第一大汽车市场。根据油墨在汽车玻璃上的应用估算，整个中国汽车玻璃油墨市场业务大概为每年三千万美元左右。日本汽车企业往往采用日系油墨，市场相对独立封闭，在其他开放市场中，JM和Ferro占据了整车玻璃市场的大部分份额。

　　战略微观环境分析

　　JM公司在中国没有建立自己的生产工厂，中国地区销售的油墨来自荷兰工厂和韩国工厂，海运交货周期分别为3个月和1个月。

　　Ferro公司在中国的工厂主要以陶瓷颜料和精细化工产品为主。中国的汽车玻璃市场业务，主要有位于日本的工厂负责。另外在汽车配件市场，福禄澳大利亚工厂也为汽车配件市场提供低端产品，以满足整车客户以外的其他市场需求。

　　战略定位分析

　　JM和Ferro都把自己定位为全球的供应商，中国汽车玻璃市场都服从于各自公司全球战略布局。

　　JM中国市场属北亚区，玻璃油墨与陶瓷颜料业务合并，销售要负责中国区的所有产品。漫长的产品线造成了中国市场的售后服务和市场开拓力量不足。

　　由于JM和福耀集团的长期良好合作，一直在市场占主导地位。Ferro公司则坚持自己对中国市场的理解，中国市场支持由日本工厂负责，销售则由香港方面负责，一直处于相对劣势。目前Ferro把精力放在了争夺圣戈班集团业务方面。

　　S核心竞争力分析

　　JM的油墨部门有100多年历史，具有丰富的知识积累，有良好的产品开发优势。无铅产品主要以氧化铋为铅的替代物。JM是中国市场的先行者，与福耀集团良好的战略关系是JM在中国的核心竞争力。JM在中国市场的表现，体现着欧洲企业的谨慎投资风格

　　Ferro公司的强项在其钢化油墨较早地进入了亚洲市场，日本和韩国汽车产品中有很多成熟的应用。Ferro的无铅油墨产品以氧化锌产品，在国际市场金属铋价格变化的情况下，具有较强的市场价格竞争优势。

　　品牌战略

　　工业品市场中，产品的品牌往往沿用公司的品牌。JM和Ferro的产品战略相一致，都没有独立的产品品牌。公司的品牌维护，靠公司销售和技术支持来建设。

　　市场战略

　　1、产品战略

　　JM公司在中国市场提供含铅/无铅夹层油墨和无铅钢化油墨。Ferro曾在中国市场提供所有规格油墨，近期全部转为无铅环保产品.

　　2、终端战略

　　JM的终端战略很清晰，集中于国内福耀/信义/圣戈班/皮尔金顿几个主要集团客户，其余市场，则是通过国内分销商来开发和跟踪。

　　Ferro公司的终端模式也类似，但是由于香港分公司负责销售，负责跟踪所有的客户业务，在与JM抢夺现有集团客户上处于相对的劣势。

　　3、渠道战略

　　JM和Ferro的渠道都是采用直销的方式，重要客户都是厂方直接处理客户订单，负责产品生产/运输/发运，直至交付到客户手中。

　　小结

　　通过对各战略要素的分析，我们可以看到两个公司在发展战略上各有侧重。JM主要强调谨慎开拓市场，而Ferro主要采取争夺现有市场战略，但是基于工业品的营销战略是基本相同的。但双方均未充分挖掘现有的中国市场，面对不断发展的日系油墨供应商，以及中国本土油墨供应商的激烈竞争，缺乏对市场的快速反应，很可能在将来的5-10年处于劣势位置。

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